目的

エンドユーザのシステムを導入する元の目的は
・費用を削減したい
・収益を増大させたい
のどちらかだと思います。


そのためにシステムの導入を手段として考えているケースが多く
ソフトウェア開発はビジネスの成功という目的に包含されると思います。
一方でソフトハウスはソフトウェアを作って納品しお金を頂くのが目的だと思います。
つまり極端に言うとソフトハウスはエンドユーザがビジネスで成功しようが失敗しようが
決められたソフトウェアを開発することでお金がいただけます。*1
しかしエンドユーザから見るとビジネスが失敗するようなシステムは不要なわけです。
と言うことで上記のような場合でエンドユーザがシステムをソフトハウスに丸投げで求めているのであれば
要件定義書を作って合意すれば良いのと思います。
しかし、もしエンドユーザが「ソフトハウスと一緒にビジネスを行っていきたい＝ビジネスパートナー」として考えていて
ソフトハウスがその目的で一致できるのであれば改まって書面で合意する必要が無いと私は考えています。

*1:意図を持ってビジネスを失敗しろとは考えていないとは思います。